木门销售的小技巧

一、 营销：
销售工作就是服务的过程，我们的营销应该更多体现真诚、理念的先进（做产品更是做文化、做生活方式）、换位思考（站在消费者的角度想问题）、赢得消费者的信任（经营人心是上策）等方面，思考我们的销售运营模式。
真诚是做人的基础——也是销售的基础

解说：真诚是做人的基础，同样真诚是销售的基础，没有它销售是没有意义的。你处处替别人着想时，别人才会考虑你，你站在别人的立场时你的技巧才会形成。

举个最简单的例子，为人处事或交朋友大家可能都有体会，人缘好的处处为别人想的朋友就多。这不是有什么技巧，而是真心，技巧越多失去的越多，做生意也是如此。无论是为人处世还是做生意，都抱着真诚的态度去做事，从心底为他人着想，为共同的目标努力!

理念的先进——做产品更是做文化、做生活方式理念的先进其表现形式有以下几种：

解说：第一，人们对先进的唯美的事物的追求，大家都尊重有好的想法而成功的人。例如阿里巴巴的马云先生等，因为他代表着进步，用他的智慧改变了传统的商务方式。大家都推崇好的东西，是因为他代表着先进。

第二，用生活的方式诠释艺术。我们在做店面形象、产品宣传的同时都加入艺术的元素。在店面装修更贴近生活，在产品宣传上更多的加入居室环境的真实效果。深层次的打动了消费者，给消费者传递一种理念、一种艺术、一种生活方式。

第三，创新是先进性的表现形式。创新即与众不同，与其它不一样，它来源于先进思维模式。我们讲创新就是对过去落后东西的否定，来发展我们先进的、唯美的、科学的、进步的思想。

换位思考——站在消费者角度想问题
解说：只有你站在他人的角度，他人才会考虑你。你不考虑你的同事，你的同事就不会考虑你；你不考虑你的合作伙伴，你的合作伙伴就不会考虑你；同样你不考虑你的客户，你的客户也不会考虑你。一句话，你想让更多人都为你着想，你首先要为他们着想。当你真诚地为他们着想时你就会得到很多灵感，当你觉得别人在宽容你时，那是因为你站在他的角度想，所以他的每步发展你都会理解，这是比较重要的一点。

赢得消费者信任——经营人心是上策

解说：(1)真诚谦恭，被人接纳。厂家要表现出自己的真诚谦恭，但从某些方面也要体现出厂家的大气，因为人总有推崇和依靠强者的心态。

(2)体现实力，被人信赖。真诚、创新性、为他人与表现强是相辅相成的。因此，不要给消费者以无人可及的感觉，这样容易让人产生畏惧心理，觉得你的产品高不可攀，无形中被孤立起来，另一方面也显得不够真诚。我们可以从正面表现厂家强势：产品的细致、店面的风格、整套IV形象、全国各地经销商的分布以及店面销售人员的素质等。从一个侧面反映了一个企业的覆盖面、影响力以及综合实力。

(3)质量是企业生命，服务是立业之本。这是最基础的，产品质量不好，售后跟不上，就得不到消费者的肯定，企业效益也就上不去，就是表面文章做得再好也不过昙花一现。

(4)表里如一，相信别人也聪明。厂家必须把产品做到表里如一，做产品就是做人品。因为我们要相信你的客户、你的合作伙伴是聪明的。当你把你的客户想成是傻子的时候，你自己其实比别人还要傻。你一定要把别人想成聪明人，你有可能比别人更聪明。当你想欺骗你的客户时，最终的结果就是你自己吃亏。所以，表里如一的根源就是相信别人也聪明。事实上，该你怎样去做你就怎样做，这就与我们上面的真诚、为别人着想相联系了，不要想着耍点小聪明，占点小便宜，最终你会失去的更多。

(5)有勇气，敢于承认错误和承担责任。这是作为员工必须具备的素质，由于木门行业的产品全部为非标产品，给厂家在生产过程中增加了难度，出错率大大提高。第一，营销部门应该敢于承认错误，因为认识到错误也就意味着下次会注意，不要再犯同样的错误。第二，敢于承担责任，学会说我们的错，不管是那个工序或那个环节出错了，那都是公司的错。敢于直面错误，敢于承担责任是体现一个公司的心胸和气度，自然也就拉近了代理商和厂家的距离。

二、 销售技巧；

木门的店面销售技巧（一）
消费者进入店面不管有消费倾向还是随便逛逛也好，总是希望自己能很随意地选择和参观。当他需要导购员时，导购员又会很及时地来到他的身边为其服务。导购员正确的做法应该是：不要急于接触顾客，寻找恰当的机会接近。

迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的产品，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。观察顾客的动作……
A、眼睛一亮；（有兴趣）
B、查看标签；（寻找详细的价格和资料）
C、端详产品；（款式不错，有这方面的需求）
D、扬起脸来；（需要导购的帮忙）
E、寻找东西；（有明确需求）
F、停下脚步；（比较喜欢）
G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）

进店的顾客分为两种。
第一种，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品，或者是半明确型的消费者，是想买某样产品，但是具体要买什么款式什么牌子的还没有明确。

第二种，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，他们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心，有的也只是到家具市场买其他的商品顺便路过看看而已。

闲逛型的顾客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们的商品。所以接待闲逛型的顾客最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：随便看看。

对于潜在客户，导购员和顾客之间的谈话如何开始，其目的是塑造自己产品的价值，引导客户感受产品的价值。
下面介绍一些常用的开场技巧
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
以下是真确的开场白；
******，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确）
“小姐，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确）
“先生，您眼光真好，这款门是我们公司最新研发的新款，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误）
“老板，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误）
“小姐，今年流行红色，你喜欢吗？”(错误)

开场技巧二：促销开场
“小姐，我们店里正在搞活动，现在买是最划算的时候！”
“小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”
“您好，欢迎光临同际木业品牌店，现在全场货品88折，凡购满5000元即可送……”
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”
“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买木门送五金的活动。”
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”

开场技巧三：赞美开场
解说：赞美是很好的开场技巧之一。
“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款中式仿古木门…”
恰当的赞美会让顾客心花怒放，顾客会想：钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：唯一性开场白
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，让顾客抓住这难得的机会。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候…… 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”
“小姐，我们的这款门是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款门是国内限量生产、限量发售的款式，建议赶快购买。”

开场技巧五：制造热销开场：
当顾客表现出对某款产品好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
下面的话术是建议采纳的：
“这款门至今在当地的销量已过500套了。”
“这款门一上市卖的特别好，已经卖了100多户了。”
五种开场技巧，导购员足够可以用在天南海北。五种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性等等，看现场服务顾客的需要，随时烂熟于心，脱口就出。
切忌：不要一开始就将产品的价格和折扣报出去，但是太多的导购员都是这么做的。

木门的店面销售技巧（三）
在导购员和顾客的开场进入主题的时候，也就到了最为关键的时候，这个时候我们就需要将我们的技巧完美地发挥出来。
首先导购员在接待顾客时，必须在最短的时间内判断出该顾客是否是你的目标客户，这是我们进行成功销售的第一步。在做销售的过程当中应该把握一个原则“多倾听，少陈述；多提问，少发表意见”。同时还应该不时地“巧妙赞美客户”。我们在和客户简单的沟通后可以找机会向客户提问，是哪个小区的房子？（主要是根据小区档次来判断顾客的经济收入）；家里的家具订了吗？是哪个品牌呀？（确定顾客消费能力）；是什么风格呢？（确定风格）客厅计划怎么设计，沙发订了吗？等等的问题。通过顾客对这些问题的回答我们基本可以确定出顾客的风格喜好以及消费能力的强弱。

一般来说，买木门的顾客第一次到门店就成交的可能性很小。通常是需要两次甚至更多次数到店面来看和谈的，所以作为导购员来说，在日常的工作当中还应该将来过门店的顾客都能熟记于心，特别是第二次光临门店的顾客，你更应该感到庆幸，因为这个顾客一定是被你的产品某一部分所吸引了。

推销产品的前提首先要把自己推销给顾客，顾客认可你以后，自然而然地对你的产品产生了好感。让顾客感到你是在为他考虑，替他着想。作为导购员要取得顾客对你的信任，就必须设身处地的为顾客的利益着想。
例如；
“您的装修风格是现代简约的，而这款门是欧式的，我个人认为不是太合适，您觉得呢？”
“这个颜色恐怕和您的装修风格不太相称，我觉得这个颜色挺好，而且价位也比那款低一点，这也只是我的个人看法。”
切记木门类产品不是快速消费品，所以人们不会像了解矿泉水、方便面一样对木门有多大的认识。也许有些人一生也只会装一次房子，所以他们对木门几乎没有一个完整的概念，对木门的表面工艺、内在材质、品质的优劣等等的东西毫无感觉。特别是在走出市场大门以后，提着大包小包的各种宣传资料，脑子就更乱了。免漆门、高分子门、釉面门、实木门、复合门、原木门……，价格也从几百到几千不等，而且各说各家的好。到底哪个好？缕也缕不清！这个时候最需要我们的导购员给顾客来“答疑解惑”。既然顾客不懂门，那我们就来教他怎么选门，什么样的门才是质量好的门。没有最好的，只有最适合自己的等等。如果顾客能跟着你的思路做的话，我相信你已经成功一半了。