市场分级管理的3个要点

旧时的四川有民谣曰：“贼来如梳，兵来如篦，官来如剃。”

我引用这个民谣与我们最近研究的市场分级管理正好吻合，尤其对于基础食品这类靠量取胜的行业，对市场采取分级和相应的应对策略尤为重要。

边缘市场如贼

边缘市场对自己而言，物流距离、经销商网络、消费水平等诸多指标可能都在60分以下，而这块市场对竞争对手来说可能是中间市场或者核心市场，在这样的地方就像贼一样抓市场，逮着一个算一个，有利润的就干，跟李云龙打游击的思想一样“打死1个鬼子不算少，拉来一车军饷不算多”，在这种区域争取的是“客户销量”。

中间市场如兵

知道“篦子”是什么东西吗?就是比梳子齿更密的一种梳子，古时候人头发长，为了避免跳蚤在头发上产卵，用“篦子”可以把跳蚤卵或其他一些细小的灰尘都给“篦”下来。中间市场因为相对有竞争力，但同时也可能是别人的中间市场或核心市场，所以需要更有规划，不能搞山寨习气，要不然就沦落为匪了。

那怎么规划呢?

孙子说“故善用兵者，避其锐气，击其惰归”，哪里是锐气，哪里是惰归，需要到客户那里去深度调查，食品类原辅料产品就应该走访饼房、馒头房、餐饮企业听听师傅们的意见，看看自己的产品哪些更有竞争力。所以中间市场更多争取的是“产品销量”。

核心市场如官

官当然很清楚了，小到每家每户编制都很清晰，在这个地方需要搞的就是网格式精细化营销，因为是自己的核心竞争区域所在，就是要打造成铁板一块，别人无法进入，在这里不仅是要卖产品，还要搞好政府关系，搞好消费者关系，这里的人不搭理你了，你就无家可归了，所以这里应该争取的是“区域销量”。